Чему должны научить на тренингах продаж и переговоров?

Умный, грамотный руководитель, отправляясь на переговоры должен быть готовым идти на компромиссы., которые невозможны без некоторых уступок оппоненту. Интересно, что логичность таких действий понимает большинство переговорщиков, но единицы перед ответственной встречей составляют «план уступок».

Можно регулярно посещать тренинг по продажам, но если вы не умеете делать уступок, которые не нанесут вреда вашей компании и в тоже время будут приятны вашему оппоненту, доходы не будут увеличиваться.

Примером подобной «выгодной» уступки можно назвать действия писателя, который готов «поступиться своими принципами» и  положительно отозваться об определенной фирме. Естественно, это будет реклама, за которую он получит деньги. При этом издательство не сможет потребовать денег за «авторский» рекламный текст, в то время как для писателя подобный труд необременителен. Более того, он сделал уступку производителю рекламируемого товара, зарекомендовав себя как приятного компаньона,  и даже получил за это деньги.

Специалисты рекомендуют накануне важных переговоров  составить список уступок, на которые вы с легкостью (главное не демонстрируйте это противоположной стороне) готовы пойти. Тренинги переговоров призваны научить вас идти на уступки, которые будут оценены оппонентами, но не будут ущемлять интересов вашей компании.

Тренинг по продажам отчасти также учит идти на уступки. Конечно, иногда приходится менять привычный ритм работы: снижать цены, увеличивать объем продукции и т. д. Посетив тренинги жестких переговоров, вы будете знать, как правильно составить план уступок. В упрощенном виде он выглядит так: в столбик выписываются уступки, в порядке их значимости. Начните с небольших и, возможно, вам не придется прибегать к более значимым. Кроме того, следует заранее просчитать те уступки, которых потребуют от вас конкуренты. Оцените перспиктивы развития вашего дела, если вы согласитесь на подобный компромисс. Подумайте, каких ответных уступок вы можете попросить у оппонента. Предположите, чем сможете «заменить» слишком невыгодную для вас уступку.

Тренинг по продажам позволяет научиться слушать и понимать требования клиента. Несомненно, умение чувствовать и распознавать посылы оппонента на переговорах – одно из ключевых умений. Тренинги жестких переговоров нередко предлагают освоить и применять следующие принципы уступок:

1.сохраняйте атмосферу дружелюбия и доброжелательности на переговорах. Вызовете у оппонента симпатию и доверие к своей персоне. Сложно отказать тем людям, которые импонируют вам.

2.всячески подчеркивайте цену сотрудничества. У оппонента не должно закрасться даже мысли о том, что уступка с вашей стороны – ни что иное, как получить более выгодный результат в дальнейшем;

Наконец, помните, что основная цель переговоров – достижение обоюдовыгодного долгосрочного результата, а не обмен уступками.

Источник: turgunov.ru

Кратко и по делу в Telegram

Читайте нас в: